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EL MERCADO

Por Mercado se entiende el encuentro de la oferta y la demanda respecto de una determinada mercancía o servicio. Esta definición tiene muchas implicaciones que se derivan directamente de los conceptos:
➢ Producto
➢ Precio
➢ Promoción
➢ Plaza

Por eso se dice que el mercado es, para la empresa, el problema de las cuatro P: Producto, Precio, Promoción y Plaza.

La definición de mercado nos indica que los artículos o servicios producidos por la empresa deben acudir al encuentro de la demanda en el correspondiente mercado. Eso destaca el papel dinámico de la empresa, ya que en vez de que espere pasivamente la demanda de sus bienes y servicios, se anticipa a la demanda y pretende atraerla y conquistarla.

La empresa es una organización independiente que produce para el mercado y que surge por la libre actividad del empresario. Por estas características el sistema en el que existe es de libre competencia.

La finalidad propia de la empresa es atender la satisfacción de las necesidades del hombre.

EL PRODUCTO

La empresa tiene por objeto la producción y distribución de bienes y servicios.

El producto es el artículo o servicio con el que se satisface la necesidad o el deseo del consumidor. La satisfacción que llega a tener el consumidor por la adquisición de un producto es la causa de múltiples efectos en la empresa, por ejemplo: la supervivencia, desarrollo, crecimiento, prosperidad, auge o la contracción, reducción, quiebra o liquidación de la empresa.

Para que el servicio de ventas sea completo se deben atender los siguientes elementos relacionados con el producto.

Las innovaciones.

La calidad es el conjunto de características del artículo o servicio que potencialmente pueden satisfacer las necesidades o deseos del cliente. La posibilidad de que nuestro producto satisfaga al consumidor está directamente relacionada con la calidad.

La calidad del producto es una de las armas más efectivas para la consolidación de la empresa. El mantenimiento de gran calidad en el producto garantiza una demanda constante y creciente. Incluso los consumidores prefieren un producto en lugar de otro, aunque éste sea más barato, cuando adquieren algo cuya calidad conocen. Si la calidad les satisface es porque sus expectativas han sido satisfechas. En ese caso el consumidor se convierte en cliente y recomienda a sus conocidos el producto de nuestra empresa.

Los servicios específicos

Servir significa tener la capacidad de satisfacer razonablemente las necesidades específicas de los clientes.

Todo consumidor es una persona con características individuales propias. Por ello es muy difícil que productos elaborados en serie satisfagan plenamente a cada consumidor. Esto obliga a que el vendedor ofrezca servicios de venta complementarios al producto. Estos servicios ocurren antes, durante y después de la venta.

Antes de la venta se debe proporcionar toda la información que el consumidor solicite. Incluso debe capacitarse al vendedor a fin de que proporcione un mínimo de información que se ofrece hace consciente al consumidor de la existencia de un satisfacer cuya adquisición es necesaria para el logro de sus propósitos personales.
Durante la venta los servicios están orientados a la instalación, instrucciones de uso o de mantenimiento de los artículos que el consumidor adquiere. Se le da a conocer la forma óptima de obtener beneficios del producto, así como las medidas de protección requeridas para lograr mayor duración del mismo.

Después de la venta los servicios están orientados a la entrega de garantías, por escrito o verbales, de funcionamiento del producto. Información sobre las acciones que eventualmente realizará el consumidor para ejercer la garantía, etcétera. Por lo general, este conocimiento tranquiliza al consumidor pues sabe que cuenta con el apoyo de la empresa en caso de que tengan problemas con el uso del producto que ha comprado.

LA MARCA

La marca es el signo distintivo de las mercancías.

La importancia de la marca radica en que está permite la fácil identificación de la mercancía o servicio que ofrece la empresa. La marca permite distinguir nuestro producto de otros similares. La marca facilita la demanda del producto por parte de los consumidores que aprecien sus cualidades.
Las marcas pueden consistir en un nombre, un logotipo, un grabado, un signo o dibujo peculiar que permite la distinción del bien o servicio. La marca, entonces, es una señal externa usada por las empresas para que se identifiquen los productos elaborados por ella.

La marca se convierte en la indicación de la empresa de la que procede. Cuando el consumidor identifica la marca simultáneamente evoca la calidad y el prestigio de la misma. La marca es un signo de origen.

LA LINEA

Se entiende por la línea de productos al conjunto de artículos y servicios:
a)Que satisfacen la misma necesidad o deseo del consumidor. b)Que se venden en el mismo establecimiento. c)Que se venden a la misma clase de consumidores. Es decir, que parecen satisfacer los niveles de vida de una clase social.

En ocasiones de nuevos productos o de innovaciones en los productos suele aportar el elemento de la novedad que usualmente invita al consumidor a experimentar para ver si se satisfacen mejor sus deseos o necesidades.

La existencia de una línea de productos tiene varias ventajas para la empresa:
a) Su nombre se asocia con la satisfacción de TODAS las necesidades de cierto tipo. (por ejemplo: deportivas, de alimentación, de vestido, etc.)
b)El prestigio que tenga UNO de los artículos de la línea se extiende a los demás artículos.
c)Se reconocen los beneficios de la especialización. Es decir, se asocia una marca con la
atención adecuada de las necesidades de cierta línea.

LAS INNOVACIONES

Regularmente las innovaciones provienen de la invención de un procedimiento que mejora en lago la satisfacción del consumidor.

Sin embargo, las innovaciones más frecuentes consisten en mejorías introducidas a productos ya existentes. Esto es competencia legítima y el mercado de libre competencia lo fomenta. Toda la innovación requiere de la difusión de su existencia. La innovación incide en las ventas en la medida en que es conocida. Exige que se le dé a conocer, así como las ventajas sobre los artículos de la competencia.

EL PRECIO

Precio es el valor en dinero en que estima un producto o un servicio. Cuando el consumidor y el vendedor se ponen de acuerdo sobre el precio de algo, ambos valoran más lo que reciben que lo que dan; es decir, el precio significa para ambos la obtención de una ganancia en el intercambio de bienes y servicios.

La estimación del precio se realiza:
Por la empresa
• Considerando el costo de la venta de producto o servicio. Es decir, las comisiones a los vendedores, los gastos de transporte, alquiler de locales, etcétera.
• Considerando el costo de producción. Es decir, el costo de las materias primas, los salarios de l os empleados que transforman las materias primas en el producto o servicio que ofrece la empresa, la depreciación de maquinaria y equipo, etcétera.
• Considerando el costo de administración. Es decir, los sueldos y salarios del personal directivos y otros ayudantes en la administración de la empresa.
• Tomando en cuenta la oferta y demanda de productos análogos en el mercado.

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